Повна версія

Провідний американський інвестор Джонатан Баер дав ексклюзивне інтерв'ю для проєкту Блискучі уми Стенфорда і Кремнієвої долини.

З ним розмовляла Наталія Микольська, дослідник програми Ukrainian Emerging Leaders Стенфордського університету, екс-торговий представник — заступник міністра економрозвитку і ініціатор спільного проекту НВ, Центру демократії, розвитку та верховенства права Стенфордського університету та програми Ukrainian Emerging Leaders.

В інтерв'ю інвестор розповів про секрети успішності Кремнієвої долини та важливість нетворкінгу, а також дав поради українським підприємцям, які планують займатися бізнесом у Сполучених Штатах.

Джонатан Баер — керуючий партнер інвестфірми StoneHearth Ventures і венчурний капіталіст, що працює з компаніями та організаціями з цілого світу.

Баер багато років працює у світі венчурного інвестування на Сенд-Хілл-роуд — дорожній артерії для потоку інвестицій в Кремнієвій долині. Перед цим він був засновником та СЕО двох технологічних компаній.

Зараз Джон також є членом наглядових рад декількох технологічних компаній, викладає, консультує компанії раннього етапу з усього світу в провідних акселераторах та університетах.

Баер є ментором некомерційного стартап-акселератору Стенфордського університету StartX, а також викладає курс з венчурних фінансів у Школі бізнесу Хаас у Берклі.

Джон є спів-автором книги Розшифровуючи Кремнієву долину: Посібник інсайдера.

Наталія Микольська: — Вітаємо Вас у проєкті «Блискучі уми Стенфорду та Кремнієвої долини»! Ми надзвичайно щасливі сьогодні поговорити з вами про Кремнієву долину та те, як її «розшифрувати» для українських стартапів.

Джонатан Баер: — Чудово! Гадаю, ви підготували до мене цілу низку питань?

— Так, і перше з них: Кремнієва долина — це не просто місце на мапі, багато людей говорять про певні імпульси, магію довкола неї. Так що ж таке Кремнієва долина?

— Що ж, це не повітря, це не вода, це не Google, Facebook чи Salesforce (хоча це гарні офіси, куди можна завітати та дізнатися трохи більше про Кремнієву долину). Це ставлення, це підхід — ми по-іншому дивимось на стартапи, по- іншому думаємо про бізнес, у нас зовсім інша культура з точки зору того, як ми думаємо та підходимо до бізнесу й ростимо успішні компанії.

— Ці процеси почалися не зараз, а дуже давно — наскільки такий історичний розвиток посприяв тому, де ми опинилися з вами зараз?

— Багато людей думають, що Кремнієва долина — це щось сплановане, і я думаю, це тому що у багатьох країнах світу економіка планується на центральному рівні. А у Кремнієвій долині центр планування відсутній, і вона продовжує зростати та еволюціонувати, якщо можна так сказати, долею випадків.

І для нас, безумовно, корисно мати тут чудові університети, раніше, у 1950-х, у нас було багато технологічних компаній та компаній аерокосмічної галузі. Чудово, що у нас тут гарна погода (за виключенням сьогоднішнього дощового дня, хоча дощу не мало бути). Але всі ці речі зробили свій внесок у створення дійсно здорової екосистеми. І одна з ознак того, що ви побудували успішну екосистему — те, що ви приваблюєте і залучаєте розумних людей, люди хочуть залишитися тут і бачать можливості для себе. І, безумовно, це одна з причин надзвичайної успішності Кремнієвої долини.

— Давайте поговоримо більше про екосистему Кремнієвої долини. Ми знаємо, що вона фундаментально базується на одному з кращих університетів у Штатах (і в цілому світі зокрема), ми знаємо про стартапи. Хто ще є іншими гравцями у екосистемі Кремнієвої долини?

— Існує багато гравців: ми маємо дослідницьку організацію світового класу, приватні та громадські лабораторії, різноманіття бізнес-ангелів [неформальні інвестори, — Ред.] та сід-інвесторів [інвестори початкового етапу]. І цікавим є те, що місцеві бізнес-ангели відрізняються від бізнес-ангелів у інших частинах світу — тут це здебільшого люди, які займаються технологіями, започатковують бізнеси, і у результаті вони привносять не тільки капітал, але й експертні знання, базу контактів та знайомств.

І по суті ці контакти та контакти у мережі навіть більш важливі, ніж інвестований у компанії капітал. На додаток до «ангельских» та сід-інвесторів, ми маємо публічні корпорації, що є потенційними клієнтами (і також потребують інших технологій), ми маємо консультантів: юристів, бухгалтерів і людей, які займаються фінансами на аутсорсі.

Й цікавим є те, що вони не тільки надають послуги, але фактично виконують функцію провідників та зв’язкових. Вони допомагають сконтактувати з юристами, зв’язують деякі зі стартапів з потенційними клієнтами, інвесторами, залучають партнерів. У нас тут, безумовно, є багато інвесторів, безліч традиційних венчурних інвесторів. Ось вулиця Сенд-Хілл-роуд, що у Менло-Парку [місто у Кремнієвій Долині], яка була та є певним епіцентром акумульованого капіталу. Але цей капітал насправді поширюється на ширший діапазон — не тільки на Кремнієву долину, але й всю Каліфорнію і, дійсно, збільшується та поширюється на всі США.

І, звісно ж, у нас є університети. Я б сказав, що вони виконують декілька функцій: очевидно, існують університети Стенфорду, Берклі, Санта-Клари — всі вони є взірцями досконалості. Але у певному сенсі більш важливим є те, що вони залучають дійсно яскравих людей у якості магістрантів, аспірантів, викладачів, постдокторантів, і ці люди бачать перед собою неймовірно цікаве та сприятливе для започаткування різних речей і інакшого погляду на світ середовище, і все більше й більше таких людей сюди приходять, вони залишаються і стають частиною цієї інноваційної екосистеми.

— Тож Сенд-Хілл-роуд не випадково знаходиться одразу поруч, та навіть межує зі Стенфордським університетом?

— Вірно.

— А де ми зараз знаходимося з точки зору розвитку Кремнієвої долини? Ми знаходимось напередодні нової «бум-ери», або ж на нас чекає «ера занепаду»?

— Що ж, навіть якби я знав, то не впевнений, що сказав би вам. Насправді я не знаю цього. Ми проходимо через різні економічні цикли. І я хотів би відзначити, що зараз ми знаходимося на вершині одного з них. Як довго цей цикл триватиме? Я не знаю. Іронічно, що, насправді, деякі з кращих компаній було започатковано у цикли спаду. Тож якщо ми маємо економічний спад, то це є справді чудовою можливістю залучити дійсно талановитих людей і дешевшу орендну плату.

— Ще однією дуже цікавою особливістю Кремнієвої долини є її культура: кожен, хто сюди приїжджає, бачить, що місцеві дивляться на світ інакше. Що ж такого особливого у культурі Кремнієвої долини, які її ключові елементи?

— Вона складається з багатьох елементів, і, гадаю, я вже торкнуся кількох з них. По-перше, ми дивимося на світ, як я це називаю, у режимі 360°. Тож коли я зустрічаюся з вами, я хочу знати про вас все: хто ви, яку компанію ви започаткували, який ви мали досвід у минулому, який продукт розробляє ваша компанія, який ваш ринок збуту, скільки коштів ви заробили, у який момент вам не вистачало грошей — я хочу про все це дізнатися впродовж 30 секунд. Чому ж так? Ну, ми маємо короткі проміжки концентрації уваги — це часткова відповідь на питання. Іншою частиною відповіді є те, що тут дуже багато людей залучені до сфери технологій, і частина нашої роботи — зустрічатися з багатьма людьми і з’ясовувати, які особи та зв’язки будуть корисними для мене, для вас, і ми намагаємося робити це якомога швидше.

Час тут є неймовірно цінним ресурсом, і ми швидко комунікуємо з людьми, оскільки зрозуміло, що технології можуть бути рушійною силою Кремнієвої долини, а зв’язки у мережі є механізмом, як цього досягти. Отже нетворкінг і добре підготовлена так звана «elevator-pitch» [з англ. презентація у ліфті], коли ви можете швидко описати, хто ви, чим ви займаєтесь і чого намагаєтеся досягти, дійсно стають важливим елементом такого стилю спілкування.

— Так, насправді, нетворкінг у Кремнієвій долині… Багато людей вважають, що якщо прийти на якусь подію, зустрітися з багатьма людьми, сказати їм «привіт!», взяти їхні візитівки і дати їм свої - справу зроблено, ви здійснили свій нетворкінг. Але чи так це працює?

— Це так не працює. Багато речей, пов’язаних з нетворкінгом, стають справжнім випробуванням для людей, які не пожили у Кремнієвій долині певний час. Вони ходять на різні події і роздають візитівки, неначе колоду карт. Але це так не працює. Ви маєте вибудовувати так звану «кураторську мережу». Кураторська мережа — це люди, які достатньо про тебе знають, ти їм подобаєшся, вони довіряють тобі і хочуть чимось поділитися.

На жаль, ця мережа не вибудовується за одну зустріч, це дійсно займає певний час і є одним з найбільших випробувань для багатьох підприємців. Вони зацікавлені у швидкому вирішенні справ — це гарна новина, але поганою звісткою для них є те, що вибудовування надійних мереж контактів дійсно потребує часу. Отже отримувати теплі відгуки про себе від інших людей, бути дійсно відкритим та прозорим щодо того, ким ти є і чи займаєшся, будувати цей рівень довіри та впевненості у собі стає дійсно критичним.

— А зараз давайте повернемося до питання довіри. На мою думку, довіра має першорядне значення у Кремнієвій долині…

— Абсолютно…

— Насправді, зараз, живучи у цифровій ері, де все може бути легко перевірено за допомогою простого пошуку в Google або завдяки іншим спеціальним програмам, мені здається, люди недооцінюють важливість довіри.

— Вона абсолютно критична. Довіра є вирішальною, коли ви збираєтеся працювати з людьми, наймати їх на роботу, коли інвестори збираються інвестувати у вашу справу. В більшості випадків інвестори вкладають кошти у вашу компанію, коли ви володієте майже нічим. Я маю на увазі, коли у вас немає значних прибутків (особливо це стосується молодих компаній), так що вони інвестують у вас як особистість, вашу спроможність робити обіцяні речі, і це вимагає певного рівня довіри та впевненості у вас.

І часто вибудовування цієї довіри та впевненості є тим, що потребує часу. Це також потребує певного типажу — існують люди, які набагато швидше розташовують до себе та невимушено викликають довіру, ніж інші, яким, відверто кажучи, це дається важче. Інколи у зв’язку з цим ми згадуємо Х-Фактор, де виступають люди з обмеженим досвідом, обмеженим послужним списком, й інші люди на інтуїтивному рівні хочуть їм довіряти.

Але знову ж таки, люди також роблять і певні речі, які ставлять під сумнів довіру: якщо я щось скажу, а через п’ять хвилин буду собі суперечити, ви подивитеся на мене з питанням — «Щось тут не сходиться». Так що будьте дуже відкритими та прозорими; переконайтеся, що ви є послідовними у тому, що ви говорите; і ніколи не кажіть неправду, ніколи не перебільшуйте, оскільки це зашкодить достовірності ваших тверджень і рівню довіри, яку ви намагаєтеся вибудувати з іншими людьми.

— Якщо йдеться про довіру: чи вірите ви у те, що розповідь про власні помилки може посприяти вибудовуванню довіри?

— Якщо це зроблено правильним чином і… Коротка відповідь: так, говорити про речі, які не вдалися, пояснювати людям, що ви зробили не так і що б ви змінили, є корисним. Думаю, одне з найбільших випробувань для людей поза межами Кремнієвої долини (і, можливо, для людей з інших частин Сполучених Штатів чи з інших країн), яке я бачу — це розуміння того, що вміння комунікувати є настільки ж важливим, як і будь-що інше. І дуже часто люди використовують занадто багато слів. Тож бути зрозумілим для співрозмовника, використовувати влучні слова, не перебрати з «модною» термінологією, а бути дуже чітким та переконливим у своїх твердженнях, є дуже критичним для побудови прозорої комунікації з іншими людьми.

— Отже ви вважаєте вміння комунікувати навичкою, і тут можна навчитися створенню мереж та спілкуванню?

— Можна. Це займає час. І коли я зустрічаюся з групами підприємців, групами студентів зі всього світу, дуже часто я пропоную виконати невеличку вправу — я підходжу до них, потискаю руку і говорю «Я Джон Баер зі StoneHearth Ventures», а також «Що вас сюди привело?» чи «Що ви очікуєте винести з сьогоднішньої зустрічі?», і дуже часто люди не мають відповіді.

Звикнутися з потенційною зніяковілістю, коли вам немає чого сказати, зрозуміти, що це те, що здобувається із практикою, є однією з тих речей, якою нам дуже часто доводиться навчати людей. Але, так, ви можете цьому навчитися. Деяким з цих речей, аспектів, навчаєшся під час практики. І, безумовно, знайти людей, які можуть вас цьому навчити, часто також є дуже цінним.

— Отже навчатися чомусь, займаючись цим, є дуже важливим?

— Абсолютно критичним.

— Повертаючись до питання особливостей Кремнієвої долини — однією з них є те, що вона постійно змінюється. І багато людей вважають, що якщо вони приїдуть сюди на тиждень або два, зустрінуться з кількома людьми, побачать поточні тренди, то вони можуть повернутися сюди через півроку і побачити все те ж саме. А як це працює насправді?

— Це працює не зовсім так. Я маю на увазі, що однією з принад Кремнієвої долини є постійно змінюваний потік людей. Тут розробляються нові технології, отже люди змінюють свої ролі у межах однієї компанії або організації; інвестиційні проекти, до яких можуть приглядатися інвестори, змінюватимуться; тож через шість місяців це вже буде інше місце, а за два роки ви його зовсім не впізнаєте.

Отже, коли люди сюди приїжджають, ми говоримо: «Чудово, що ви тут вже бували», — але підтримувати ці відносини на регулярній основі є вирішальним, якщо ви займаєтеся тут бізнесом, шукаєте клієнтів, збираєтеся залучати капітал, тому що це місце, яке постійно змінюється та еволюціонує.

— Тож регулярно приїжджати сюди чи базуватися тут, включаючи нетворкінг та комунікацію із людьми, є ключем до успіху?

— Вірно. І що важливо знати — це те, що приходити до когось і говорити «Що ж, я повернуся через два місяці, ми можемо запланувати нашу зустріч на цей час?» чи «Я повернуся через три місяці, чи можемо ми запланувати нашу наступну зустріч через три місяці?» — це просто тут не працює. Люди, які хочуть робити тут бізнес, приїжджають сюди на три тижні - їдуть додому на тиждень, повертаються на три тижні - їдуть додому на тиждень. Бути присутнім тут є дійсно критичним, і саме так ви будете найбільш ефективним, якщо ви справді намагаєтеся займатися тут бізнесом.

Але я також маю відзначити, що Кремнієва долина не обов’язково є місцем для кожної компанії. У США існують інші місця, по всьому світу є інші місця. І питання, яке я часто отримую від людей — «Чи маємо ми базуватися у Кремнієвій долині?». І моя відповідь: «Можливо. Або ж, можливо, ні. Це залежить від того, де ваші клієнти, де знаходяться критичні для вас люди та ресурси. І ваше рішення дійсно має базуватися на відповідях на ці питання». Це може бути Кремнієва долина, це може бути Нью-Йорк, це може бути якесь інше місце у світі.

— Тож все це повертає нас до розробки продукту, розвитку компанії - це не просто щось на кшталт «бути тут, аби просто бути тут».

— Правильно. І Кремнієва долина зараз фактично має репутацію дуже дорогого місця для життя, це дуже дороге місце для роботи, це дуже складне місце для пошуку технологічного або маркетингового таланту (чи будь-якого іншого таланту). Отже, якщо якісь компанії збираються сюди заходити (а ми бачимо, що вони постійно сюди прибувають), то у них має бути дуже продумана та обережна стратегія.

— Поговоримо про стратегію. Інвестори у Кремнієвій долині та США справді дуже цікавляться продажами компаній, особливо у Сполучених Штатах?

І ви тільки що зазначили, що рішення щодо розташування вашого офісу має базуватися, зокрема, на тому, де знаходяться ваші клієнти, де перебувають ваші інвестори. Тож як вибудувати ці продажі, які питання має поставити собі стартап задля налагодження продаж у США?

— Найбільш успішні компанії, які ми зараз бачимо, як правило, розробили свій продукт. І якщо це міжнародна компанія, вона розробляє і тестує свій продукт на «домашньому» ринку або іншому ринку, близькому до нього. Коли вони приходять до США, їм дійсно потрібно витратити час, аби зрозуміти, хто і яким є ринок у Сполучених Штатах. Ці ринки можуть бути схожими, а можуть й ні: вимоги клієнтів, клієнтська термінологія може відрізнятися.

Тож це значне випробування, коли компанії заходять сюди, — витратити час та енергію задля з’ясування особливостей ринку США. Одним зі шляхів, яким компанії часто нехтують, це коли вони можуть співпрацювати з компанією, яка здійснює операції в США і може робити референтний продаж дочірній компанії або материнській корпорації, які базуються у США. Чудова стратегія.

Альтернативно, коли компанія починає у США і не має таких зв’язків, їй дійсно треба витратити час на спілкування з потенційними клієнтами, зрозуміти вимоги до продукту; зрозуміти, хто приймає рішення у цій організації, якого вона розміру, як працює індустрія і що ж з географічним розташуванням, тому що ці речі багато значать. Продажі на великих ринках (а таким є ринок США), значно відрізняються від того, як ви це робите на маленьких ринках.

На невеличких ринках ви продаєте будь-кому, хто збирається придбати ваш продукт, будь-кому у перспективі. У США, коли ви маєте 25 чи 30 ринків у головних центрах країни, коли у вас 3000 миль між Сан-Франциско і Нью-Йорком і 1500 миль між Північчю та Півднем, обирати тих, кому ви будете продавати, як ви будете це робити та які канали дистрибуції використовуватимете, справді дуже ускладнює весь цей процес.

— Отже, по суті, українські стартапи мають виконати «домашню роботу», перш ніж вирішувати, за який братися регіон, куди спершу заходити? «Я маю заходити у Нью-Йорк, — як ви тільки що описали, — або я маю заходити у Кремнієву долину»? Або ж, наприклад, для стартапів біохімічної або фармакологічної індустрії, щоби зайти у райони, близькі до Кремнієвої долини, але не в саму Долину?

— Це вірно. І знову ж, знаєте, треба дивитися на те, з ким ви конкуруєте, де ці компанії розташовані; розуміти, хто на початку будуть ваші клієнти — це може бути дійсно важливим. Оскільки, якщо ваші перші клієнти знаходяться далеко, не «під боком», це недобре. В ідеалі ці «ранні клієнти» — клієнт № 1, клієнт № 2, клієнт № 3 — знаходяться у межах декількох хвилин їзди, де б ви не знаходились — це просто все спрощує.

— Ви щойно згадали людей, які приймають рішення. Що зазвичай спадає на думку, коли люди чують про осіб, приймаючих рішення?

У них є керівник або менеджер з продажів компанії, і часто вони витрачають багато часу та ресурсів, для того щоб знайти таку людину, й інколи виходить так, що ця людина просто відсилає їх до іншої людини в цій організації, і так вони витрачають місяць або два, щоби просто сконтактувати один з одним.

— Знаєте, це одна з характерних особливостей компаній із США, яка, гадаю, стає справжнім випробуванням для багатьох міжнародних компаній. Я дуже часто зустрічаю підприємців, які кажуть: «О, так, я знаю регіонального менеджера Microsoft» (у будь-якій країні). І це відносно «горизонтальна» організація. Багато менших компаній по всьому світу мають відносно горизонтальну структуру управління. Тож, як правило, ви йдете до регіонального менеджера, ви йдете до генерального менеджера, ви йдете до старших співробітників, до тієї особи, яка відповідає за оціночну [вартість компанії], приймає рішення і, зрештою, може виписати чек. У США це працює по-іншому.

Були часи, коли я зустрічався з представниками міжнародних компаній, і вони казали мені: «Ну, я хотів би, щоби ви влаштували мені зустріч з Леррі або Сергієм», — це хлопці, які заснували Google. І вони були переконані, що спілкування з Леррі, Сергієм або Марком Цукербергом з Facebook, чи кимось з керівного складу, — вони будуть дійсно правильними співрозмовниками для їхньої організації. Насправді у більшості випадків вони якраз є неправильними людьми для цього. Ті, хто відповідають за прийняття рішень, насправді здебільшого знаходяться на позиціях середнього рівня в цих організаціях.

Ці компанії, як правило, більш комплексні і схильні мати більше шарів менеджменту з прийняття рішень, так що початкова оцінка (й іноді, насправді, прийняття рішень та ухвалення бюджету) зміщені на декілька шарів вниз всередині організації. Це, певною мірою, як гарна, так і погана новина. Це означає, що ви дійсно маєте витратити час та енергію, щоби знайти правильну людину в компанії. Тому що йти до Марка Цукерберга або до Леррі та Сергія є дійсно цікавим, і ви можете опублікувати пост про це на своїй сторінці у Facebook (вибачте за каламбур), але це може бути не та людина, яка вам потрібна.

— І до того ж ви можете отримати від цих людей «Ні», що для цих компаній означатиме «Ні» назавжди…

— Так і є…

— Замість того, щоби піти до менеджера нижчої ланки і обговорити продукт, виробництво, ваше питання, і потім ви можете прийти до цих топ-посадовців з вже вдосконаленими концепцією та продуктом.

— Саме так.

— Тож, знову, — це все про нетворкінг, про правильний нетворкінг — як отримати інформацію про саме ту людину, яка приймає рішення.

— Вірно. І я дуже часто бачу, як люди відправляють «наосліп» контактний запит у LinkedIn. А більшість людей тут, у Кремнієвій долині (і все більше і більше в інших місцях) просто не відповідають на подібні запити, оскільки тут йдеться про вміння гарно себе представити, люди дуже обережні щодо відкриття власної мережі для інших людей. І це те, де гарна «презентація у ліфті», надійність — всі ці фактори стають страшенно важливими і абсолютно критичними для успішності, роботи тут і вибудовування цих мереж, щоби бути представленими іншими людьми та вміти визначати «правильних» людей для спілкування, або встановлення мережевих контактів, щоби дійти до «правильних» людей.

**— Тож тут знову йдеться про комунікацію. Але у цьому конкретному випадку справа стосується письмової комунікації, оскільки важливо не тільки вміти зробити після знайомства «презентацію у ліфті» тривалістю 30 секунд, але також і написати це у двох абзацах для електронної пошти або повідомлення у LinkedIn. **

— Точно, саме так. І я багато разів зустрічав підприємців, які відправляли буквально двосторінкові емейли, ці люди хотіли розповісти все. І проблема в тому, що коли ти відправляєш комусь електронне повідомлення на дві сторінки, його не будуть читати. Тож треба написати коротко та зрозуміло, щоб повідомити, хто ви є, чим ви займаєтесь і чому хочете зустрітися, або ж які можливості це дає іншим людям, групі, з якою ви хочете зустрітися.

— Інша дуже важлива для мене особливість Кремнієвої долини — це те, що дуже легко бути представленим вашими друзями або членами вашого співтовариства іншим людям. І люди дуже відкриті та привітні до вас, якщо вас представив хтось з їхньої мережі.

Але найбільшим випробуванням, знову ж таки, є не згаяти час інших людей. Тож як це зробити? Як правильно познайомитися з людиною, щоби не витратити їхнього часу?

— Що ж, знову-таки: бути дуже відвертим щодо того, чим ти займаєшся, абсолютно важливо. Я дуже часто зустрічаю людей, які хочуть мені розповісти просто все. І одна з речей, яку я говорю підприємцям, якої я їх навчаю — менше говорити. І це потребує практики. Розповідь на рівні деталей — ніхто в цьому не зацікавлений, точно не під час першої зустрічі.

Інший феномен — я постійно зустрічаю підприємців, які говорять: «О, призначу цю зустріч, і це мені допоможе», — що ж, це чудово, але що з цього матиме інша сторона? З якої причини інші люди хотітимуть відхилитись від свого шляху, щоби допомогти тобі? Ви можете працювати над чимось дуже цікавим та захоплюючим, це може стосуватися їхнього бізнесу, це може створювати бізнесові можливості для них, — але ви дійсно маєте думати про це з точки зору іншої людини.

Ось до Кремнієвої долині прибуває людей. І ми дуже гостинні та полюбляємо людей з новими ідеями, перспективами та підходами, але ми всі маємо основне місце роботи. Так що, коли люди витрачають час на те, щоби зустрітися з кимось, це означає, що вони не проводять його на основній роботі, отже тут має бути гарний ціннісний обмін.

— А зараз ми переходимо до питання високих стандартів Кремнієвої долини. Багато людей говорять, що тут велика конкуренція, стандарти щодо презентації себе, або навіть відрекомендування себе, знову ж таки, дуже високі. Тож багато людей мають два діаметрально протилежні погляди на Кремнієву долину.

Перший: якщо ви приїдете сюди, то станете одним з тих, хто одразу ж отримає інвестиції. Інший погляд, — що надзвичайно складно стати частиною Кремнієвої долини, отримати інвестиції або підтримку, чи наставництво. І ці два полярні погляди дуже поширені в Україні.

— Ну, простою істиною є те, що залучити гроші складно. Крапка. І це складно — складно, доки ви їх не залучите. Ми чуємо історії успіху, але насправді це складно. Реальність така, що люди не з Кремнієвої долини, які прибувають з усього світу, такі ж розумні та підприємницькі, як і будь-хто у Кремнієвій долині. Чого їм не вистачає - це рівня досвіду, тому що багато з них не проходили через один або більше стартапів, їм не вистачає мережі та зв’язків, які багато людей тут вибудовували протягом 10, 20 чи 30 років. Проте, знаєте, їхня задача — з’ясувати, як швидко можна це здобути.

— Тож рівень конкуренції дуже високий, тому що тут найбільша концентрації проєктів та людей зі всього світу?

— Правильно. І одна з проблем, про яку я чую від багатьох венчурних інвесторів, які зустрічаються з підприємцями не з Кремнієвої долини: людське розуміння конкурентного середовища та їх конкурентних переваг насправді не дуже далеко просунулося вперед. Можливо, ви маєте щось дійсно інноваційне в Україні (чи у будь-якій іншій країні), але 5, 10 чи 20 інших компаній з топ- переліку також розробляли тут аналогічний або схожий продукт.

Однак дуже часто я зустрічаю підприємців, які говорять: «Ну, у мого продукту більше функцій, ніж у іншого», — і я завжди запитую: «Чи купуєте ви машину, виходячи з кількості функцій її радіо?». Відповідь — ні, ви так не робите. Має бути більш сильний чинник — чи це дизайн автомобілю, чи це надійність, чи щось інше. І це набагато важливіше, ніж кількість кнопок на вашому радіоприймачі. Тож люди дійсно повинні думати по-іншому, коли йдеться про конкуренцію та конкурентну диференціацію.

— Україна є країною з дуже просунутим технічним талантом, але що я бачу і чую від людей з Кремнієвої долини — це те, що українським підприємцям не вистачає «м'яких» навичок. Що це за чарівні «м'які» навички, про які продовжують говорити люди з Кремнієвої долини?

— Існує низка «м’яких» навичок, і вони включають деякі з навичок, про які ми говорили, торкаючись тем нетворкінгу та зв’язків. Але більшою проблемою, яку я бачу щодо багатьох стартапів буквально по всьому світу, є те, що люди не думають над проблемою, яку вони вирішують; не думають над ринком, вони не думають, чи гарним є їхній бізнес. А це справді критичні питання.

І майже завжди я бачу людей, які розробляють продукт, вивчають використання технологій, замість того, щоби задати собі питання — «Яку проблему ми або я вирішуємо, чи справді це когось хвилює? Ми справді продукуємо якусь цінність?». І це інші критичні питання. В результаті люди часто створюють щось, тому що вважають це потребою ринку, через два роки вони витрачають всі свої гроші, приходять з чимось і говорять: «У мене немає жодних коштів, щоби найняти когось, хто зайнявся б маркетингом, а я маю заробити гроші. Ви можете мені допомогти?». Відповідь — ні, я не можу.

Я не можу допомогти вам заробити гроші, якщо ви не пересвідчилися, що інші люди потребують вашого продукту. І дуже часто, якщо вони це перевіряють, то з’ясовують, що створили нікому не потрібний продукт, який не має особливостей або функціоналу, якого потребують люди, чи вони не створили достатню цінність, щоби виправдати ціну, за якою люди шукають цей продукт.

— Отже, не йдіть у Кремнієву долину, якщо ви не відповіли на питання, яку проблему ви намагаєтеся вирішити, в чому цінність продукту, який ви розробляєте, і який ви насправді маєте план розвитку цього проекту?

— Саме так. І, по суті, незважаючи на те, що ми витрачаємо багато часу, зосереджено думаючи про технологію та продукт, все це повністю стосується ринку і побудови успішного бізнесу. Інвестори інвестують не в технології - вони хочуть інвестувати у бізнеси. Улюблене слово багатьох венчурних капіталістів — «гроші», їхня робота — заробляти гроші для обмеженої кількості їхніх партнерів. А єдиним способом заробити гроші є інвестувати у щось, що перетвориться на успішний бізнес.

— І ще це все має бути у пітчі від 30 секунд до однієї хвилини?

— Що ж, ви повинні мати 30-секунду чи хвилинну версію, а також п’ятихвилинну і 20-хвилинну версії [пітчу]. Але здатність спілкуватися чітко і стисло, безумовно, стане вам у нагоді.

— Так, на мою думку, одна з фантастичних речей у Кремнієвий долині - здатність людей спілкуватися про свою компанію та продукти у різних форматах і часових рамках. І з різними інвесторами, які навіть не з Кремнієвої долини.

— Я гадаю, принадністю Кремнієвої долини є наше бажання пробувати нові речі, ми любимо підприємців із великими та зухвалими цілями і бажаємо бачити підтримку віри [інших людей у продукт], коли у когось є щось, що може спрацювати. І всі ці речі справді позитивні для підприємців, які хочуть створити тут успішний бізнес.

— Повертаючись до питання презентації власного продукту: багато місцевих венчурних капіталістів мають технічний бекграунд, вони самі у минулому були засновниками успішних стартапів.

Деякі з них були CTO (або ж технічними директорами), хтось — генеральними директорами великих компаній; дехто з них працював над фінансовою стороною угод. Так що вони дуже добре знають, як все це працює, отже вам не потрібно детально роз’яснювати і витрачати багато часу, щоби пояснити їм ваше питання.

— Я думаю, ви маєте дуже уважно обирати, про що говорити з інвестором. Однією з найбільших проблем підприємців є те, що вони витрачають занадто багато часу, описуючи проблеми. І насправді, зокрема у Кремнієвій долині та все більше й більше у США та по всьому світу, інвестори, які інвестують у цей сектор, вже мають значну кількість [інформації] про цю індустрію, вони часто багато знають про проблеми, тож витрачати більшу частину вашої презентації, говорячи про проблеми — це дійсно не те, у чому вони зацікавлені.

Інвестори хочуть знати, що ви створили, в чому унікальність цього, яка у вас команда, як ви збираєтеся перетворити ваш унікальний продукт чи унікальні інсайти на успішний бізнес. І це дійсно те, чому підприємці мають приділити більшість свого часу і обговорень.

— Тож підприємці більше говорять про технічну сторону своїх продуктів, аніж про бізнес-бачення, як вони бачать його розвиток, як вони збираються робити перші продажі?

— Точно. І, власне, ви маєте говорити про маркетингову стратегію, визначення того, хто є вашими первинними клієнтами, і це дуже важливо. Так, ви може зайти на більший, ширший ринок, але спочатку ви будете дуже зосереджені на певній галузі, певному географічному розташуванні, певному наборі клієнтів.

І чітке розуміння, які люди найбільше потребують вашого продукту або сервісу, хто хоче найбільше заплатити за нього і кого з клієнтів дійсно найлегше отримати — це те, що цікаво інвестору. І, відверто кажучи, про це мають думати і підприємці також, оскільки гарні показники продаж дійсно є рушійною силою для решти речей.

— Так. Давайте поговоримо більше про крайнощі. Говорячи з представниками українських стартапів, які приїжджають до Кремнієвої долини, я відчула, що багато з них недооцінюють власні продукти, компанії і команди. Є всього декілька виключень, коли люди переоцінювали себе. Що ви можете про це сказати?

— На мою думку, саме для Кремнієвої долини та США характерний феномен, коли люди готові прорекламувати, ким вони є та чим вони займаються. Я не кажу, що і те, і те одразу, але люди тут не соромляться говорити про те, чому те, що вони роблять, є кращим, і чому вони можуть досягти великих успіхів. Це не те місце, де ціниться надмірне заниження своїх досягнень.

З іншого боку, коли люди говорять неправдиві речі, коли вони використовують прикметники вищої ступені порівняння — «У нас абсолютно найкращий продукт, ми єдина компанія у світі, яка може це зробити», — у це людям складно повірити. Ви можете дуже пишатися собою, ви можете бути дуже… говорити про те, чим ви займаєтеся.

Проте людям потрібно давати точкові дані на кшталт «Дивіться, наш продукт має на 20% більше кінських сил і коштує на 50% відсотків дешевше, порівняно з будь-чим іншим на ринку» — це викликає набагато більше довіри. Просто кажучи — «більше немає нічого схожого на те, що ми робимо». Тож люди хочуть вам довіряти, але їм потрібно надати трохи фактажу. Знову ж таки, грає роль не те, що ви говорите, а те, як ви говорите.

— І не треба соромитися.

— Угу…

— Безумовно. Давайте поговоримо про невдачі.

— Гаразд. У нас, в Кремнієвій долині, їх багато.

**— Справді, так. І це, на мою думку, ще одна крайність в уяві українців про Кремнієву долину: те, що якщо ти сюди приїдеш, то одразу ж станеш успішним. Але ми бачимо, що тут більше 90% (а дехто навіть каже, що ця цифра наближається до 95%) людей зазнавали невдач. **

Деякі говорять, що ця цифра наближається до 99%, в залежності від того, як ви визначаєте рівень успішності. Чи можете ви розповісти про невдачі?

— Більшість компаній стикаються з невдачами. Коли я обговорюю з людьми свою кар'єру венчурного капіталіста, перше, що я кажу — я втратив мільйони доларів, інвестуючи у компанії, що зазнали невдач. А згодом я, насправді, інвестував у декілька компаній, які стали успішними. Проста реальність полягає у тому, що більшість венчурних інвестицій є невдалими, і це просто обчислення: ми свідомо інвестуємо у велику кількість компаній, визнаючи, що декотрі зазнають поразки — інколи передбачувано, а інколи з причин, які ми не можемо передбачити. І лише маленький відсоток з компаній, у які ми інвестували, стануть успішними.

Ми розраховуємо, що успішні компанії перекриють ті поразки і, насправді зароблять гроші для інвестфонду. Це з перспективи венчурного капіталіста. А ось як складається реальність з точки зору підприємців: якщо я інвестую у декілька компаній, які зазнають невдачі, то вгадайте що? Ви можете опинитися серед них. Тож доки ми приймаємо поразки, ми бажаємо знати, що помиляємося ми «по-розумному». Якщо я венчурний інвестор і інвестую у компанію, а потім роблю щось дійсно тупе, справді дурне, то тут немає чим пишатися.

Але якщо я інвестував у компанію, і вона провалилася, тому що продукт не вийшов на ринок, був конкурентний розвиток і зовнішні фактори, що змінили природу цього ринку — це те, що я охарактеризував би як «розумну» поразку. І те ж саме для підприємців: якщо ви зробили певну кількість речей правильно, але були й речі, які ви не могли передбачити — ви гадали, що клієнти купуватимуть ваш продукт, і ви зустрічалися з правильними людьми і правильними особами, що приймають рішення, але виявили, що у компанії, у цільового для вас ринку немає осіб, здатних прийняти рішення…

І навіть знаючи, що є реальний попит, немає жодної людини, яка б приймала рішення, і в результаті ніхто нічого не вирішує - потім ви дивитесь і кажете: «Можливо, я міг би це передбачити, але очевидно, що ні». Тож це те, що я називаю «розумною» поразкою. «Ми знали, що на ринку існував попит, просто ми не усвідомлювали, що продавати товар клієнтам буде таким випробуванням, яким воно обернулося».

— Тож якщо ви вивчили свою невдачу як один з уроків перед вашим наступним потенційним підприємницьким проектом чи інвестицією і презентуєте це у такому вигляді, ця поразка може бути розцінена як ваша найбільша перевага?

— Це вірно. Тож вчитися на помилках — це чудово. А ось повторювати свою помилку двічі - ні.

— А зараз давайте поговоримо про тренди у Кремнієвій долині. Які тренди у сфері технологій ви тут наразі бачите, і куди ми прямуємо? Якими будуть наступні «гарячі» технологічні тренди?

— Яка наступна «гаряча» сфера?

— Так.

— Відповідь — я не знаю, якою буде наступна «гаряча» сфера. І більшість венчурних інвесторів майже завжди цього насправді не знають. Вони ідентифікують певні значні тренди і потім шукають підприємців, які шукають ці ринки та відкриті можливості.

Очевидно, багато чого відбувається у галузі роботи з даними та машинного навчання, певні речі - у блокчейні, багато чого відбувається у сфері еко- технологій, а також у тому, що я б назвав синтетичною їжою. Це все галузі, до яких є зацікавленість. Але інколи люди розвивають бізнес у такій сфері, що всі дивляться і кажуть: «Ні, тут немає нічого інновативного».

Тож, я думаю, напевно, 50% чи 60% чудових можливостей походитимуть з цих нових сфер, але також будуть певні неочікувані досягнення у сферах, про які люди говорять: «Ну, e-комерція прийшла та й пішла, управління відносинами з клієнтами прийшло та пішло, телеком прийшов та пішов».

Що ж, люди продовжуватимуть робити інновації у цих сферах, але там буде менше активності, ніж у декотрих інших галузях, які розглядаються в якості «гарячих» для інвестування.

— Говорячи про майбутнє Кремнієвої долини: ми нещодавно побачили рішення американського регулятора щодо дозволу (або схвалення) заснування нової фондової біржі у Кремнієвій долині. Як це вплине на її екосистему? Оскільки ми вже можемо побачити нового гравця.

— Я гадаю, що питання ліквідності є одним з, можливо, найбільших складних для інвесторів та підприємців. І світ справді змінився після циклу 2000 року: здатність компаній ставати публічними, бути у публічних списках, можливості для інвесторів робити кеш-аут — планка піднялася.

Тож люди почали намагатися знайти різноманітні обхідні шляхи, компанії довше залишалися приватними, для давніх співробітників були вторинні ринки для кеш- ауту їхніх первинних акцій. Тож люди намагалися вирішити ці проблеми численними способами, вони створили первинні coin-offering (по мірі розширення вони приходили й відходили), люди шукають різноманітні форми застосування цих механізмів.

Сьогодні більшість компаній також виходять на Нью-Йоркську фондову біржу, на NASDAQ [одна з трьох основних фондових бірж США], або ж вони тільки з’являються — і їм доводиться це зробити. Буде цікаво спостерігати за змінами, що відбудуться з плином часу.

— Так, думаю, ми побачимо повні випробувань, але винагороджуючі часи у Кремнієвій долині, говорячи про прихід нового гравця до екосистеми Кремнієвої долини.

І щоби підбити підсумки нашої розмови, я б хотіла запропонувати експеримент: ми багато говорили про презентацію себе та недооцінку, переоцінку себе, говорили про «м’які навички», і в якості експерименту я б хотіла попросити вас зробити пітч нашого інтерв'ю для української аудиторії впродовж 30 секунд.

— Ось тобі й маєш… це складно. Я зараз почуваюся, як більшість українських підприємців у такій ситуації. Отже, Кремнієва долина — це не про технології, не про гроші, це про створення успішних бізнесів. І розуміння навичок, талантів та професійної мережі - це все, що вам потрібно, щоби досягти успіху. І це справді основа нашої сьогоднішньої дискусії.

— Чудовий пітч! А зараз ми переходимо до тієї частини інтерв'ю, в якій я ставлю короткі питання. І перше, про що я питаю всіх наших гостів — чим для вас є Україна, в одному реченні?

— Розумні люди, далеко звідси і, мабуть, потрібне подальше вивчення.

— Що ви зараз читаєте?

— Я не так багато читаю, але я витрачаю велику кількість часу на перегляд новин і деяких блогів. Але, насправді, значну більшість свого часу я пишу. Я започаткував блог на своєму вебсайті під назвою Підриваючи Кремнієву долину , оскільки Кремнієва долина є місцем, де відбувається багато чудових речей, але вона також потребує й змін задля вирішення деяких викликів, які ми маємо (відверто кажучи, як і решта країн світу, що вчаться у Кремнієвої долини і самостійно будують успішні екосистеми).

— Так що ознайомтеся з цим блогом — там є більше інсайдів з Кремнієвої долини.

— Абсолютно.

— Якщо б ви могли презентувати свою ідею одній людині, то хто б це був?

— Що ж, я завжди намагався спершу презентувати щось моїй мамі. Тому що, якщо я можу це «продати» моїй мамі, і вона зрозуміє та буде у захваті від цього, тоді я, певно, щось у цьому розумію.

— Отже, завжди експериментуйте зі своїми матусями.

— Абсолютно. Мами — чудовий «лакмусовий папірець» для кожного підприємця.

— Чудова порада! До речі, а яку найкращу пораду отримували ви?

— Більше слухайте, ніж говоріть.

— Назвіть ТОП-3 речей, які слід та не слід робити у Кремнієвій долині.

— Вибудовуйте свою мережу контактів, робіть домашні завдання, більше слухайте, ніж говоріть. Речі, які не варто робити у Кремнієвій долині: припускати, що Кремнієва долина та США, а також середовище, до якого ти звик, працюють в однаковий спосіб. І зрозумійте, що вибудувати власну мережу і досягти успіху — це займе певний час, так що не біжіть попереду поїзда.

Щоб бути в курсі всіх останніх новин проєкту Блискучі уми, долучайтеся до нашої групи у Facebook.

Теги: Інвестиції Кремнієва долина Венчурні інвестиції Успіх Наталья Микольская Интервью Як досягти успіху Блискучі уми